اگر یادتان باشد مدتی بعد از وقوع زلزله در قاراداغ و ورزقان من یک یادداشت منتشر کردم به عنوان "آسیب شناسی مذاکرات". لب حرفم این بود که برای کار اساسی در جهت کمک به زلزله زده ها ناگزیر از مذاکره و... هستیم. مذاکره  در هر سطحی! بعدش چند مورد که مذاکره را می تواند به شکست بکشاند شمردم و نوشتم چه بکنیم که این عوامل باعث شکست مذاکره ها نشود. خواندن دوباره ی آن توصیه می کنم. از جمله نوشته بودم و تاکید کرده بودم که مذاکره را نباید با گله گذاری آغاز کرد.  این در مورد هر مذاکره ای درست است. اگر مذاکره را با گله گذاری آغاز کنیم تقریبا می توان مطمئن بود که به شکست می انجامد. همین طور تاکید کرده بودم که نباید اجازه دهیم که ما را عصبانی کنند. اگر زن باشیم با گفتن جوک های مسخره ای با مضمون آن که زنها ناقص العقل هستند و اگر ترک یا لر باشیم با گفتن جوک هایی که از بازگویی آنها شرم دارم تلاش خواهند کرد ما را از کوره به در ببرند تا نتوانیم به مطالبات خود برسیم. این یک شگرد است. شما خونسردی خود را حفظ کنید وقتی مطالباتتان را وصول کردید (اگر هنوز دلتان خنک نشده باشد) جواب شوخی مسخره ی آنها را به طور درخور می دهید. (هرچند مطمئنم وقتی به مطالبات خود رسیدید دیگه مسئله آن قدر برایتان حل شده خواهد بود که چیزی ته دلتان نمی ماند.)

مذاکره در هر کار اساسی لازم می شود. مذاکره در هر سطحی. به خصوص اگر هدفمان  و مطالبه مان به دست آوردن "آن چه که برای توریسم تبریز لازم است" باشد به طور قطع نیازمند مذاکره در سطوح مختلف خواهیم بود. در زیر به چند نکته ی دیگر  اشاره می کنم که در هر مذاکره ای لازم می شود.

۱) چون مهم هست باز هم تکرار می کنم. مذاکره را با گله گذاری و مقایسه با دیگری -آن هم کسی که با او پای میز مذاکره نشسته اید- شروع نکنید. در مورد تبریز مذاکره در هیچ سطحی  را با گفتن جمله ای نظیر "پس برای اصفهان و یزد و تهران و.... پول هست وقتی به ما رسید...." آغاز نکنید. گفتن همین جمله همان و صف آرایی در مقابل شما همان! به جای این جمله  جمله بندی ای به کار برید که طرف هم مجاب شود که خیر و مصلحت او در انجام این پروژه است. مثلا نگویید چرا برای فلان عارف یا شاعر در بهمان شهر بنای یادبود ساخته شد اما برای شمس تبریزی در تبریز ساخته نشد. به جای آن بگویید "با توجه به آن که شمس  شخصیتی جهانی است و از عناصر هویت ملی ماست سزاست که بنای یادبودی در زادگاهش ساخته شود و...."

۲) اگر مذاکره جدی است با مطالعه حاضر شوید. با ارقام و اعداد دقیق از منابع معتبر. 

 خیلی وقت ها خبرها زبان به زبان  می چرخد و یک کلاغ چهل کلاغ می شود. آن قدر زبان  به زبان می چرخد که اکثریت باور می کنند هرچند بی اساس باشد.اگر خواستید به عدد و رقمی استناد کنید حواستان باشد که منبع موثق باشد.

حواستان همیشه باشد: اگر با توپ پر به خاطر شایعات عددی بروید پای میز مذاکره و آن عدد و رقم نادرست را علم کنید طرف مقابل ممکن است برگردد و با استناد رقم واقعی را به شما بگوید. آن موقع چنان کنف و سرخورده می شوید که حرف منطقی خود را هم نمی توانید درست بیان کنید. خدا نکند هیچ کدام از شما در موقعیتی قرار بگیرید که چنان کنف شوید که نتوانید از حق و حقوق خود دفاع کنید. برای همین هم هست که می گویم هر شایعه ای را نپذیرید. بر اساس اخبار منابع ناموثق نروید برای اعتراض. هیچ وقت! ابتدا تحقیق کنید مطمئن شوید و بعد با استناد بروید سراغ مذاکره یا احیانا اعتراض.

یادتان باشد که گاهی افرادی از احساسات افراد -به خصوص جوان که معمولا پر شور هستند- می خواهند سو استفاده کنند.اطلاعات غلط می دهند و می فرستند او را جلو! اگر هم  جوان  در مذاکره کنف شد همان ها خواهند گفت "جوان بود نفهمید!" دیگه نخواهند گفت من خودم تحریکش کردم و اطلاعات غلط دادم و فرستادمش جلو!!  خلاصه حواستان باشد اول هر خبر و عدد و رقمی را با منابع موثق چک کنید بعد از آن در مذاکرات بهره جویید. توجه کنید" همه  می گن" منبع موثق قابل استناد محسوب نمی شود!! متاسفانه مصاحبه ها و سخنرانی ها ی مسئولین هم لزوما منبع موثق حساب نمی شود. برخی اوقات همین طوری یک عدد می پرانند بدون آن که عدد معنی دار باشد. بیشتر مصرف تبلیغاتی دارد.بامنبع واقعا موثق اطلاعات خود را چک کنید.

۳)  با ذهنیت "فانتزی شکست" نه خود بروید پای میز مذاکره  و نه کسی را با این ذهنیت بفرستید به نمایندگی از شما مذاکره کند. ایده آل شما نباید این باشد که شخص مذاکره کننده برود پای میز مذاکره با صداقت و شجاعت حرف ها را بزند اما به او ظلم شود و با دست خالی برگردد و یک مقدار هم امتیاز از دست بدهد!! اگر درگیر این فانتزی هستید و یا با این فانتزی کسی را می فرستید به نمایندگی از طرف شما مذاکره کند نتیجه شکست خواهد بود! این روش مذاکره نیست. ذهنیت درست مذاکره آن است که تا حدی که قابلیت های کلامی و .... شما اجازه می دهد امتیاز بگیرید. اگر یکجا نشد در چند مرحله. اگر آن طرح شما نشد یک طرح میانی و....

۴) به مهارت های لازم برای مذاکره آراسته شوید و آن گاه با اعتماد به نفس بروید پای میز مذاکره. خیال نکنید طرف مقابل یک غول بی شاخ و دم است. اگر او از شما مهارت بیشتری در مذاکره داشت با حالت قهر میز مذاکره را ترک نکنید. به او تبریک بگویید و یواشکی سعی کنید شگردش و رمز پیروزی اش را بیاموزید. به این ترتیب در مذاکره ی بعدی شانس بیشتری برای پیروزی دارید.

۵) در مذاکره چیزهایی ملموس و قابل دسترس بخواهید نه مفاهیم غیر خوش تعریف و تجریدی. مطالبات شما Objectiveباشد نه

Subjective. در نوشته ی قبلی این نکته را یک مصداق توضیح دادم. یک چیزی مطالبه نکنید که یارو برگردد بگوید "این خودش هم نمی دونه چی می خواد". کاملا روشن باشد که چه می خواهید. بسته به شرایط تصمیم بگیرید که اول مطالبات ساده و در دسترس تر را مطرح کنید یا اول مطالبات پیچیده تر را. هر کدام از این دو استراتژی  جایی و شرایطی دارند.

۶) سایت های زیادی برای آموزش فنون و شگردهای مذاکره وجود دارند. این یکی اش. این را هم ببینید.

۷) مسئله ی مذاکره شخصی نکنید. چیزهای نامربوط را با هم قاطی نکنید. فرو کاست گرا باشید و سعی کنید مسایل دشوار را به مسایل ساده و قابل حل تفکیک کنید نه آن که مسایل ساده را چنان به هم بپیچانید که نتوان به هیچ وجه حل کرد.

از همین سایت :

Don't take the issues or the other person's behavior personally. All too often negotiations fail because one or both of the parties get sidetracked by personal issues unrelated to the deal at hand. Successful negotiators focus on solving the problem, which is: How can we conclude an agreement that respects the needs of both parties? Obsessing over the other negotiator's personality, or over issues that are not directly pertinent to making a deal, can sabotage a negotiation. If someone is rude or difficult to deal with, try to understand their behavior and don't take it personally.